Масштабирование: расширяться или подождать?

15.07.2022 • Блог Александра Высоцкого, Публикации

К расширению бизнеса стремится каждый предприниматель, но есть ситуации, когда с этим лучше не торопиться. К примеру, кризис: для некоторых компаний это время возможностей, для других — серьёзный риск. В этой статье я расскажу, когда можно масштабироваться и когда отложить это.

Каким компаниям лучше не масштабироваться

Есть два случая, когда расширять бизнес не стоит:

1. Компания предоставляет низкокачественный продукт. Если вы не приносите пользы людям, смысла в расширении нет. Клиенты быстро поймут, что товары и услуги вашей компании некачественные и перестанут к вам ходить, тогда вы потеряете все деньги, которые потратили на расширение.

2. Неприбыльная финансовая модель. Например, есть бизнесы, которые выстроены только вокруг владельца. Финмодель изначально предполагает, что прибыли будет мало и компания не сможет ни расширять штат, ни выделять деньги на продвижение. Но это проигрышный вариант, так как однажды человек, который работает 24/7, выгорит и компания перестанет существовать.

Пример бизнеса, который нельзя масштабировать

Я был консультантом во множестве разных компании. Некоторые из них даже не являлись клиентами Visotsky Consulting. Однажды ко мне за помощью обратилось турагентство, которое работало за 10% комиссионных от туроператора, продавая билеты.

Обычно такие компании не могут масштабироваться и привлекать больше аудитории, потому что работают «по знакомым». Допустим, человек покупает тур за 3000 долларов, агентство получает свои 300 комиссионных. Кажется, что это лёгкие деньги. Но агентству нужно запустить рекламу, чтобы привлекать ещё больше людей и платить менеджерам по продажам — десяти процентов тут будет мало. За пару лет такие компании доходят до точки, когда не могут больше развиваться. Если к ним не обращаются знакомые или постоянные клиенты, то продаж нет вообще.

Этот бизнес с самого начала убыточный и существует только если владелец вкладывает собственные средства и выполняет всю работу сам, не расширяя штат.

Пример бизнеса, который неожиданно легко масштабировался

У меня есть клиент в США, который быстро масштабировал свою компанию, хотя область его деятельности может кому-то показаться неподходящей для этого. Его компания обслуживает сантехнику.

В Америке есть богатая часть населения, которая владеет домами стоимостью более миллиона долларов. И когда у них ломается сантехника, они предпочитают вызывать мастера с приятным внешним видом и при этом квалифицированного. При такой клиентской базе средний чек сантехника составляет 500 долларов.

Мой клиент создал бизнес, который предоставляет специалистов из этой категории. И через пару лет у компании уже был большой оборот.

Масштабирование в период кризиса: да или нет

Если у вас прибыльная бизнес-модель и Полезные для людей товары и услуги — надо расширяться. На вас будут работать 2 фактора:

1. Клиенты в трудные времена пересматривают потребительские привычки. У многих возникают проблемы с деньгами, поэтому они начинают искать более дешёвую замену привычным товарам. Если вы станете гибкими и сможете быстро подстроится под новую реальность, у вас есть шанс получить много клиентов.

2. Масштабирование в кризис обходится для компаний дешевле. Цены на продвижение, аренду или покупку зданий снижаются, так как спрос падает. А также сотрудники работают более упорно и стараются принести максимум результата, так как потерять работу в кризис не хочется никому.