Как мотивировать менеджера по продажам в розничном бизнесе
Важнейшая составляющая бизнес-процесса компании — организованный отдел продаж. Я часто получаю от предпринимателей вопросы, как мотивировать продавцов и сколько им платить. В этой статье я расскажу, как награждать продавцов, которые показывают более высокие результаты, чем коллеги.
Все продавцы разные. Кто-то закрывает огромные чеки и каждый месяц ставит новый рекорд по продажам, а другие же менее эффективны и дают средний результат. Если при этом вы будете платить им одинаково, то обесцените труд эффективных и результативных сотрудников.
В компании нужна система: зарплата продавца должна зависеть от суммы чеков, которые он закрывает.
Кейс моего клиента
Когда я только начал заниматься консалтингом, первым моим проектом стал магазин автозапчастей. Дело было пятнадцать лет назад и продавали там преимущественно запчасти на «Жигули».
В магазине было 6 продавцов. И один из них — колоритный мужчина по имени Жора. Общался с покупателями он только стоя и его огромные руки при этом всегда упирались в прилавок. Он всегда грозно осматривал торговый зал и пристально следил за всем, что там происходит. Когда он видел покупателя в растерянности, который осматривает товар и не знает, что выбрать, он кричал ему: «Эй, ты почему там стоишь? Иди сюда, я всё тебе расскажу!».
У магазина никогда не было проблем с потребителями, запчасти на «Жигули» нужны всегда, но большая часть клиентов была именно постоянными покупателями Жоры. Благодаря нагловатой манере общения Жора продавал клиентам намного больше товара, чем им было нужно. Он убеждал всех в том, что запчасти надо брать с запасом, потому что детали для машины всегда быстро приходят в негодность.
Жора приносил магазину в 5 раз больше дохода, чем другие продавцы. И получал он за это тоже в 5 раз больше, поэтому у него никогда не было проблем с компанией и он задержался на этой работе надолго.
Жора был успешным продавцом, потому что говорил с клиентами на правильном языке. Он обслуживал людей так, как они ожидали от работника магазина автозапчастей. Он подстроился под среду. И если бы компания не наградила его за это так, как он заслуживает, то потеряла бы талантливого человека и, вместе с ним, часть дохода.
Разница в зарплате
Платите каждому продавцу за его результаты. Если сотрудник закрывает большие чеки наградите его бонусами. Отслеживайте, сколько денег приносит компании каждый продавец и платите в соответствии с этими цифрами.
Не забывайте, у каждого продавца есть цена, в неё входит зарплата сотруднику, обустройство его рабочего места и т.д. Если один менеджер по продажам закрывает чеки на полмиллиона, а другой — на 100 тысяч, они представляют разную ценность для компании и это должно быть отражено в денежном вознаграждении для них. Первому продавцу нужно платить, как минимум, в 5 раз меньше.
Когда вы награждаете сотрудников за успехи в работе с клиентами, это мотивирует их стараться ещё больше. Помимо этого, другие продавцы видят, какие результаты нужны компании и что можно за это получить, и тоже начинают работать усерднее.
Выводы
Зарплата продавцов должна формироваться на основе их результатов. Платите больше тем, кто закрывает крупные чеки. Это будет мотивировать их работать больше, а коллег — стремиться к похожим результатам.
Related Posts
About the Author: admin
« Как бизнесменам воспитывать детей, чтобы они не выросли избалованными Как достичь успеха? »
