Как продать франшизу и работать со своими франчайзи
На каком этапе развития бизнеса создавать франшизу и стоит ли это делать? Главный вопрос: достаточно ли одного успешного ресторана или предприятия, для того чтобы делать франшизу? Понимаю, почему он так беспокоит предпринимателей, в этой области действительно много проблем.
Очень часто люди становятся франчайзи, приобретают все ноу-хау, учатся работать, продавать, рекламировать и продвигать. Но в один прекрасный день сносят старую вывеску, придумывают собственное название и бренд, фактически кидая того, кто продал им франшизу и поделился своими наработками. В статье я постараюсь ответить на все болезненные вопросы, связанные с этой областью.
Продавая франшизу, вы продаёте бизнес-модель
В первую очередь вам необходимо осознать, что, продавая франшизу, вы продаёте прибыльную бизнес-модель, то есть способ зарабатывать. Франчайзинговый бизнес (впрочем, как и любой другой) будет работать долго только при наличии качественного продукта или услуги.
Допустим, вы владелец булочной. И ваша выпечка настолько качественная, что люди ею восхищаются, а после приводят всю семью, чтобы и те насладились потрясающим вкусом. Потом дети взрослеют и приводят уже своих детей, чтобы те попробовали булочки. И это хороший бизнес, потому что продукт качественный.
Что же такое «вкусные булочки» в отношении франшизы? Это тогда, когда ваш франчайзинговый бизнес позволяет его покупателям зарабатывать, ведь при покупке они платят вам паушальный взнос, вкладывают своё время, деньги и силы. Лишь при одном условии ваши франчайзи будут вас любить и останутся с вами до конца: если бизнес-модель позволяет им зарабатывать.
Конечно, франшизы бывают разные. Бывают лёгкие, например, агентство недвижимости, которое покупает право работать под какой-то торговой маркой и доступ к базам данных, а всё остальное они определяют сами: правила работы с клиентами, стандарты и так далее. Но самые успешные франшизы — это рабочая модель: вы даёте рецепт, а человек, следуя ему, достигает успеха.
Франчайзинг: с чего всё началось
Обратите внимание, бум франчайзинга в Соединённых Штатах пришёлся на послевоенные годы. Солдаты и офицеры Второй мировой, вернувшиеся на Родину, а также семьи погибших получили компенсации. Для солдата по тем временам несколько тысяч долларов были гигантскими деньгами, это что-то вроде ста тысяч долларов сегодня. У них впервые появилась возможность заняться каким-то делом. При этом они хотели работать, были к этому готовы, но особых знаний не было. Именно поэтому и произошёл такой бум франшиз! Вспомните историю «McDonald’s» и Рэя Крока. Обратите внимание, до сегодняшнего времени дожили только те франшизы, которые позволяли людям достаточно легко зарабатывать.
Как понять, пришло ли время создавать собственную франшизу?
Первый фактор — наличие высокоприбыльной бизнес-модели, которую вы готовы передать другому человеку. Конечно, всё это будет происходить с вашей помощью, поддержкой и обязательно под вашим контролем. Желательно наличие специального программного обеспечения, в общем, средств, которые не позволят полностью утащить вашу идею.
3 технологии любой бизнес-модели
- Технология маркетинга. Как продвигать, как продавать?
- Производственная технология. Как продукт или услугу произвести технологично и без ошибок? Ведь каждая ошибка стоит денег.
- Технология менеджмента. Как управлять этим бизнесом, какие инструменты управления необходимы?
Задайте себе вопрос о том, есть ли у вас эти три составляющие в таком виде, чтобы вы были готовы к передаче.
О «McDonald’s»: успешные действия
Я понимаю, когда создавался «McDonald’s», первая брошюрка по открытию ресторана занимала всего 20 страниц. Но сейчас вся документация занимает примерно один кубический метр бумаги! Содержатся все необходимые инструкции и регламенты. Конечно, не стоит затягивать с открытием франшизы до момента, когда у вас появится куча бумаг. Однако все процессы продвижения, продаж и управления должны быть описаны и зафиксированы документально.
Пример «McDonald’s» тут далеко не случаен, ведь всё началось с двух братьев — Мака и Дика, создавших успешный ресторанчик. До появления Рэя Крока они предпринимали несколько попыток сделать франшизу, но у них ничего не получилось. А вот у Рэя Крока был очень технологичный подход: он изначально смотрел на этот ресторан как на бизнес, который можно масштабировать, поэтому в первую очередь он занялся формированием успешной бизнес-модели. Как видим, Крок в этом преуспел.
Часто предприниматели задумываются о привлечении специалистов в этой области и консультантов, но до конца не уверены, действительно ли стоит это делать. Я думаю, что стоит, они действительно смогут помочь с описанием бизнес-процессов. Но далеко не всех, обратите внимание.
Система обучения: почему она важна
Система обучения — одна из важнейших составляющих франшизы. Необходимо разработать её для специалистов, технического персонала. Например, если это агентство недвижимости, должно быть чёткое обучение сотрудников, использование процедур. В «Visotsky Consulting» у нас есть особое подразделение — Академия Консалтинга, которая обучает консультантов.
Вернёмся к «McDonald’s», которые для обучения сотрудников создали «Академию Гамбургеров», начав продавать франшизу. Этот факт получил большой резонанс: открытие необычной академии вызывало то удивление, то восхищение. И, конечно же, широко освещалось в прессе.
Но должна быть система обучения не только для специалистов, но и для управляющих. Если владелец бизнеса, который покупает у вас франшизу, становится управляющим, то вы также должны его обучать. Если же он нанимает руководителей, то вы должны обучать его определённым функциям владельца, а управляющих — отдельно.
Система обучения — неотъемлемая часть франчайзингового бизнеса.
Самое главное — франшизой нужно управлять
Управляющая компания, которая продаёт франшизы, должна помогать франчайзи открываться и развиваться. Даже если вы даёте им прекрасно прописанные инструкции, не сомневайтесь, у них будет множество вопросов, и кто-то должен на них отвечать. Также отмечу, что не получится описать всё и сразу. Описание бизнес-процессов необходимо постоянно дорабатывать и актуализировать. Дорабатывайте и меняйте правила игры.
Нужно добиться того, чтобы франчайзи, которые купили франшизу и заплатили паушальный взнос, действовали в правильной последовательности. Необходимо контролировать соблюдение описанных регламентов, ведь часто франчайзи, получив власть, делают совершенно безумные вещи. Поэтому настаиваю, что продать недостаточно, франшизой нужно управлять.
На самом деле многие франчайзи — действительно потрясающие люди, которые генерируют множество классных идей. Они могут усилить ваш бизнес и франшизу, как это, собственно, и произошло в «McDonald’s», ведь практически все успешные блюда были придуманы именно франчайзи. Даже клоун Рональд, который стал главным символом сети, тоже был придуман франчайзи. Поэтому вам как владельцу нужно уметь управлять инициативой ваших франчайзи. Для того чтобы осуществлять это, управляющая компания должна быть действительно хорошо организованной.
Почему франшизы растут
Всё просто: её кто-то покупает и начинает зарабатывать деньги! Естественно, это привлекает внимание других предпринимателей, они проявляют интерес и становятся франчайзи. Если вы предоставляете действительно хороший продукт, франшиза будет расти и существовать десятилетиями. Соответственно, по мере роста она становится ценнее и дороже. Франчайзи, которые получают прибыль на протяжении долгих лет, — вот, что ценно. Это действительно возвратная инвестиция.
Как обезопасить франшизу?
Один из самых частых и болезненных вопросов. Скажу следующее: если вы думаете, что вас защитят договоры, то глубоко ошибаетесь. Этого недостаточно. Желательно иметь какие-то рычаги: ноу-хау, программное обеспечение.
Самый важный момент: если вы управляете франчайзи, причём делаете это так, что они становятся более прибыльными и успешными, тогда они даже не подумают об уходе. Самый эффективный способ обезопасить франшизу — грамотно управлять франчайзи и помогать им развиваться. Тогда они будут вас боготворить, гордиться, что являются частью великой франшизы и компании. Они будут готовы агитировать и других предпринимателей становиться под ваши знамёна.
Франшиза — потрясающий способ развития бизнеса. Это не вопрос денег, сейчас можно найти достаточно для открытия филиала, это даже дешевле. А вот что важно, так это то, что вы привлекаете творчество предпринимателей, творчество способных людей. И вся эта энергия направлена на укрепление, на усиление вашей компании.
Когда вы выбираете франчайзи, не подыскивайте человека с деньгами. Найдите того, кто готов этим заниматься, работать и вкладывать душу. Только тогда вы, продавая франшизу, получите прибыль.
Эффективность франшизы
Франшиза — это эффективный способ быстрого развития за счёт того, что вы привлекаете умных и инициативных людей себе в команду. Но вам просто необходимо создать сильную управляющую компанию, систему обучения. Проверьте, есть ли у вас все три технологии бизнес-модели, необходимые для успешной и крепкой франшизы.
Не стоит, создав уникальную технологию, наскоро её упаковывать, так как это чревато тем, что франчайзи просто украдут ваше ноу-хау, сделают ребрендинг и убегут в разные стороны зарабатывать деньги. Негативный результат возникает только тогда, когда продавец франшизы не выполняет свою работу. Делайте всё профессионально, и тогда вы будете процветать!
Александр Высоцкий — специально для Бизнес.ру
Related Posts
About the Author: admin
« «Business Booster»: можно ли, прочитав книги, самому систематизировать бизнес? Куда инвестировать деньги и как спасти бизнес: советы новичкам »
