Как обучить продавца общению с клиентами?

07.06.2024 • Публикации • Александр Высоцкий • Комментарии к записи Как обучить продавца общению с клиентами? отключены

Сразу спойлер:не нужно учить продавца коммуникации или оплачивать ему курсы ораторского мастерства. Продавца нужно учить продажам, а с ними подтянется и всё остальное. В этой статье я расскажу, как мы, обучая отдел продаж, обнаружили главный барьер, который мешает людям продавать. Также я поделюсь интересными подходами к обучению продажников, которые вы сможете применить в вашем бизнесе. 

Как я впервые внедрил обучение в компанию

В условиях Оранжевой революции 2004-2005 годов в Украине наша компания «Герольдмастер» столкнулась с необходимостью увеличить коммерческие продажи в пять раз, так как государственные заказы были парализованы. Проблема была в том, что наши продавцы не умели продавать — они лишь обрабатывали заявки от клиентов. Нам нужно было быстро научить их активным продажам.

Каждое утро с 9:30 до 10:00 мы проводили тренировки, где продавцы отрабатывали конкретные аспекты продаж, например, выяснение потребностей клиента. Этот метод оказался более эффективным, чем интенсивные курсы, так как ежедневная практика закрепляет навыки на уровне мышечной памяти. В процессе обучения мы выявили один главный барьер, который мешает продажникам: они боятся задавать вопросы. 

Продавцы ждали, когда клиент сам проявит интерес, что является неэффективным. Для выяснения потребностей клиента нужно задавать вопросы, адаптированные под бизнес и продукт. Например, «Почему вы к нам обратились?» или «Какую проблему хотите решить?». Эти вопросы помогают установить контакт и понять, чего хочет клиент.

Если продавец не справился с клиентом, он прорабатывает эту ситуацию на тренировке. Это помогает избавиться от страха и вернуть уверенность, что улучшает его дальнейшие продажи. В нашей компании мы всегда проводили разборы полетов после каждого неудачного звонка или встречи, что позволяло каждому учиться на ошибках и спокойнее чувствовать себя в стрессовых ситуациях.

Постоянные тренировки оказались эффективнее интенсивных курсов. Несмотря на затраты времени и денег, регулярные тренировки быстро прокачивают продавцов и улучшают их результаты. 

Примеры из истории бизнеса

The Challenger Sale — методология, популяризированная одноимённой книгой, помогает продавцам использовать неожиданные инсайты и вести клиентов через процесс покупки. Этот подход отлично работает в B2B-продажах, когда продавец становится экспертом и наставником для клиента, помогая ему осознать свои проблемы и предложить решения.

Есть компании, которые используют нестандартный подход к обучению. Производитель бытовой техники Ariston использовал метод виртуальной реальности для имитации

Александр Высоцкий • Комментарии к записи Как обучить продавца общению с клиентами? отключены

Нас научили выделять самое важное и направлять усилия именно туда

04.06.2024 • Публикации • Александр Высоцкий • Комментарии к записи Нас научили выделять самое важное и направлять усилия именно туда отключены

Стахняк Владимир — резидент акселератора Business Booster

Компания: ЧП Ферия

Страна: Днепр, Украина

Направление бизнеса: производство упаковки для пищевой промышленности

Количество сотрудников: 70

Можете рассказать о себе и объяснить, что вас мотивировало пройти программу Business Booster?

Меня зовут Владимир, я являюсь собственником и исполнительным директором компании ЧП Ферия. Мы занимаемся производством упаковки для пищевой и непищевой промышленности. Наша продукция востребована в Украине, и мы сотрудничаем практически со всеми хлебозаводами, а также с компаниями, занимающимися выращиванием цветов. Основное наше внимание сосредоточено на производстве.

Почему я решил присоединиться к программе Business Booster? Это произошло два года назад. Подобно многим другим, я столкнулся с тем, что достиг определенного потолка в развитии и не знал, как двигаться дальше. Я осознал, что для прогресса мне необходимо фундаментальное обучение, способное изменить не только мою компанию, но и мое мышление. Я начал искать варианты и нашел два: «Бізнес-Конструктор» и «Visotsky Consulting». «Бізнес-Конструктор» мне не подошел из-за поверхностной подачи информации.

После консультаций с различными людьми и получения положительных отзывов о «Visotsky Consulting», я решил пройти программу Business Booster.

Как программа повлияла на развитие и изменения в вашей компании?

Изменения были весьма значительными. Объемы производства увеличились примерно на 30%, а количество сотрудников возросло с 60 до около 100 человек. Сначала было сложно проводить собрания и координировать действия, но мы преодолели эти трудности. Со временем мы смогли определить миссию и цели компании, и уже через 6-7 месяцев после начала работы изменения стали заметны.

Мы внедрили должностные инструкции и регулярно обновляли документацию, что ускорило адаптацию новых сотрудников и улучшило организацию работы. Важно было осознать ценность каждого действия и конечного продукта. Это оказалось непривычным, но очень эффективным. Сотрудники стали более ответственными и инициативными.

Какие результаты вы получили после внедрения новых инструментов и методов?

Одним из самых ценных инструментов программы для меня стал контроль выполнения заданий. Этот инструмент действительно помог добиться результатов. Все участники обучения – взрослые, грамотные люди, но важно не только получать знания, но и применять их на практике. Контроль выполнения заданий вернул нас к студенческим временам, когда нужно было сдавать сессии и зачеты, что помогло внедрять изменения качественно.

Мы продолжаем внедрять новые инструменты. После прохождения программы у меня сложилось ощущение, что мы построили не дом, а его каркас. Полный штат сотрудников мы ещё не набрали, но благодаря совмещению должностей и приоритезации задач справляемся с текущими потребностями. Нас научили выделять самое важное и направлять усилия именно туда.

Кроме того, после внедрения новых схем работы наши партнёры начали замечать изменения. Они были впечатлены нашими достижениями и воспринимали нас как «крутых ребят». Это подтверждало правильность выбранного направления.

Какие изменения вы внесли в финансовое планирование вашей компании?

Финансовое планирование также изменилось. Если раньше это была исключительно моя забота, то теперь в этом участвует вся команда. Сотрудники начали брать на себя ответственность, что значительно облегчило мою работу. Сейчас у нас есть система, которая помогает принимать правильные финансовые решения.

Если бы я мог вернуться назад, я бы снова выбрал эту программу. Она помогла предотвратить деградацию компании и вывела её на новый уровень. Я очень доволен результатами и изменениями, которые произошли как в компании, так и в моем мышлении. Обучение в Business Booster оказалось ключевым фактором в нашем успехе.

Александр Высоцкий • Комментарии к записи Нас научили выделять самое важное и направлять усилия именно туда отключены

Масштабирование — всегда трудно, но благодаря усилиям команды, мы преодолеваем эти сложности

28.05.2024 • Публикации • Александр Высоцкий • Комментарии к записи Масштабирование — всегда трудно, но благодаря усилиям команды, мы преодолеваем эти сложности отключены

Юрий, здравствуйте! Спасибо, что согласились на интервью. Расскажите немного о себе и вашей компании.

Благодарю за приглашение! Я занимаюсь бизнесом в сфере сантехнического и климатического оборудования в Украине. Наша компания специализируется на продаже и установке таких систем. За прошлый год мы выросли на 20%, и сейчас продолжаем активно развиваться.

Какие основные факторы способствовали вашему росту в прошлом году?

Ключевую роль сыграло внедрение метрик и организация работы персонала. Мы стали эффективнее управлять рекламным бюджетом и оптимизировали рабочие процессы, что позволило нам выявить и устранить неэффективные элементы, повысив прибыльность.

С какими вызовами вы столкнулись при быстром расширении компании?

Масштабирование — всегда трудно. В первую очередь мешает внутреннее сопротивление изменениям. Новые методы работы, метрики и другие инструменты могут вызвать негативную реакцию у сотрудников, но благодаря усилиям всей команды мы успешно преодолеваем эти сложности.

Какую роль играют метрики в вашей компании?

Метрики позволяют нам точно оценивать эффективность наших процессов и принимать обоснованные решения. С их помощью мы смогли оптимизировать многие аспекты работы и значительно повысить производительность.

Какие у вас планы на будущее?

Мы намерены открыть новые магазины в областных центрах Украины, что позволит расширить наше присутствие и привлечь больше клиентов. Также мы продолжаем уделять большое внимание обучению и делегированию задач, что помогает нам эффективно управлять и развивать бизнес.

Как вы оцениваете свой уровень компетентности и что вас мотивирует продолжать обучение?

С начала программы я заметил значительный прогресс. Если оценивать по десятибалльной шкале, я бы поставил себе пятерку, хотя в начале это была единица. Меня вдохновляют достигнутые результаты, и теперь мне проще находить баланс и гармонию в жизни. Я рад, что могу больше времени проводить с семьёй, что придаёт мне силы для работы и обучения.

Как обучение влияет на вашу команду и результаты работы компании?

Обучение руководителей в корпоративной академии помогло им лучше понимать цели и инструменты управления. Это улучшило согласованность в команде и облегчило внедрение новых инструментов и методов работы. Хотя полное влияние курса на результаты ещё предстоит оценить, уже видны положительные изменения. Команда стала более сплочённой и эффективной.

Юрий, благодарим вас за интервью и желаем успехов в дальнейшем развитии компании!

Александр Высоцкий • Комментарии к записи Масштабирование — всегда трудно, но благодаря усилиям команды, мы преодолеваем эти сложности отключены