Как обучить продавца общению с клиентами?

07.06.2024 • Публикации

Сразу спойлер:не нужно учить продавца коммуникации или оплачивать ему курсы ораторского мастерства. Продавца нужно учить продажам, а с ними подтянется и всё остальное. В этой статье я расскажу, как мы, обучая отдел продаж, обнаружили главный барьер, который мешает людям продавать. Также я поделюсь интересными подходами к обучению продажников, которые вы сможете применить в вашем бизнесе. 

Как я впервые внедрил обучение в компанию

В условиях Оранжевой революции 2004-2005 годов в Украине наша компания «Герольдмастер» столкнулась с необходимостью увеличить коммерческие продажи в пять раз, так как государственные заказы были парализованы. Проблема была в том, что наши продавцы не умели продавать — они лишь обрабатывали заявки от клиентов. Нам нужно было быстро научить их активным продажам.

Каждое утро с 9:30 до 10:00 мы проводили тренировки, где продавцы отрабатывали конкретные аспекты продаж, например, выяснение потребностей клиента. Этот метод оказался более эффективным, чем интенсивные курсы, так как ежедневная практика закрепляет навыки на уровне мышечной памяти. В процессе обучения мы выявили один главный барьер, который мешает продажникам: они боятся задавать вопросы. 

Продавцы ждали, когда клиент сам проявит интерес, что является неэффективным. Для выяснения потребностей клиента нужно задавать вопросы, адаптированные под бизнес и продукт. Например, «Почему вы к нам обратились?» или «Какую проблему хотите решить?». Эти вопросы помогают установить контакт и понять, чего хочет клиент.

Если продавец не справился с клиентом, он прорабатывает эту ситуацию на тренировке. Это помогает избавиться от страха и вернуть уверенность, что улучшает его дальнейшие продажи. В нашей компании мы всегда проводили разборы полетов после каждого неудачного звонка или встречи, что позволяло каждому учиться на ошибках и спокойнее чувствовать себя в стрессовых ситуациях.

Постоянные тренировки оказались эффективнее интенсивных курсов. Несмотря на затраты времени и денег, регулярные тренировки быстро прокачивают продавцов и улучшают их результаты. 

Примеры из истории бизнеса

The Challenger Sale — методология, популяризированная одноимённой книгой, помогает продавцам использовать неожиданные инсайты и вести клиентов через процесс покупки. Этот подход отлично работает в B2B-продажах, когда продавец становится экспертом и наставником для клиента, помогая ему осознать свои проблемы и предложить решения.

Есть компании, которые используют нестандартный подход к обучению. Производитель бытовой техники Ariston использовал метод виртуальной реальности для имитации

Related Posts

« Business Booster | Denis Sokolov Сейчас фонд рекламы мотивирует всю команду, работа легче планируется, и, соответственно, доход начал расти »