Как улучшить KPI директора по продажам?

19.07.2023 • Публикации

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели производительности, которые играют важную роль в управлении развитием персонала. Они представляют собой метрики, позволяющие оценить эффективность и достижение стратегических целей компании.

Измерение KPI является необходимым инструментом для прогнозирования, анализа и контроля результатов в различных подразделениях, включая топ-менеджеров. Правильно определенные и использованные KPI помогают мотивировать персонал, улучшить производительность и обеспечить успех компании в долгосрочной перспективе.

Зачем измерять KPI?

KPI — это индикаторы, которые мы в нашей компании используем для оценки уровня производительности. На самом деле мы измеряем это не для того, чтобы выплачивать бонусы, а по совершенно другим причинам. Мы считаем KPI, чтобы управлять, заранее видеть проблемы, понимать, насколько мы приблизились к достижению цели.

В нашей компании это называется метрики, и они измеряются в каждом подразделении еженедельно. Благодаря этому можно увидеть картину и проанализировать, что идет не так. Каждая компания — единый организм, и любая ошибка скажется на работе других подразделений.

От чего зависит KPI?

Мы стараемся связывать бонусы с метриками. Но это необязательно должна быть прямая связь. Например, KPI для департамента продаж торговой компании может быть объем проданного товара. Но, при этом, мотивировать их процентом с чистой прибыли — плохая идея. Людей, которые продают, никогда не нужно «завязывать» на чистую прибыль — этим вы ставите их в очень неловкое положение. Вопрос чистой прибыли — это вопрос самого высшего руководства, ведь именно оно влияет на все расходы.

Если вы хорошо управляете компанией, чистой прибыли может почти не быть. Например, ваша стратегия сейчас направлена исключительно на рост, и прибыть попросту не нужна — скорость роста важнее. И если завязывать работников отдела продаж на проценты от чистой прибыли, можно свести их с ума. Лучше, чтобы бонусы зависели от объёма продаж. При этом, не давайте им возможности заниматься ценообразованием. Это довольно стратегическая функция. И продавать нужно по заранее установленной цене.

Стоит ли мотивировать топ-менеджеров акциями?

Идея мотивировать топ-менеджеров акциями компании сама по себе хороша. Для этого есть опционы, вестинг и т.д. Вестинг — это ситуация, когда мы договариваемся с сотрудником, что он работает в компании какое-то время и достигает определенных результатов, после чего начинает получать акции компании. Это неплохая вещь, но не нужно давать акции авансом. Лучше дайте четкий план, который необязательно завязан на объем продаж или чистую прибыль. Например, вы хотите запустить новый продукт, который может не дать прибыли за короткий промежуток времени, зато сильно изменит позицию и стоимость компании.

Поощрять нужно за результаты, а для этого нужно определить, какие показатели для вас важны. Фаундер компании должен мыслить не категориями чистой прибыли, а критериями стоимости бизнеса, капитализации и т.д. Мы с моим сооснователем всегда можем посмотреть, как изменится капитализация после реализации проекта и можно ли отдать какую-то часть акций человеку, который этим проектом будет заниматься. Это правильное мышление с точки зрения капитала.

Например, сейчас мы запускаем новый продукт для тех резидентов Business Booster, которые уже построили систему управления и не знают, куда двигаться дальше. Я разрабатываю обучающий материал, который «переключает» точку зрения с текущей прибыли на капитал, а также показывает основы слияний и поглощений компаний. Программа называется 500RollUps.