Александр Высоцкий и Игорь Рызов: какие ошибки владельцы бизнеса допускают в переговорах?
Дорогие друзья, вашему вниманию предлагаем интервью с Игорем Рызовым, экспертом в области переговоров и построения системы продаж. Мы поговорили о главных ошибках, которые допускают люди, ведя переговоры. Также Игорь рассказал о своём опыте партнёрства в бизнесе и о том, как грамотно его завершить.
Игорь, расскажите немного о себе.
Девиз моей работы — «Мы живём так, как умеем вести переговоры». Я занимаюсь всем, что связано с этой областью, очень в неё погружён. Написал несколько книг, которые переведены на многие языки (в том числе английский, французский, итальянский). Пандемия подтолкнула меня к реализации одной давней идеи, я занялся онлайн-бизнесом.
На сегодняшний день в нашей онлайн-академии обучаем не только переговорам, но и бизнес-профессиям, реализуем масштабные форумы. Спасибо, что приняли участие!
Какие самые большие ошибки совершают предприниматели, ведя переговоры?
Мы плохо готовимся! Это наш бич. Мало кто готовится глубоко, изучая этот вопрос. В последнее время об этом не думают даже большие дипломаты, когда идут на переговоры или что-то пишут. Нужно быть профессионалом, а ошибки в духе «написал, а потом подумал» как раз связаны с плохой подготовкой, неправильным просчитыванием последствий.
Какая должна быть точка зрения при подготовке?
Прежде чем приступать к переговорам, нужно объективно оценить свои сильные и слабые стороны, понять, что усиливает ваши позиции, а что — ослабляет. На переговорах есть три позиции: мы слабее оппонента, находимся на равных, становимся сильнее.
Допустим, вы готовитесь к переговорам с инвестором, и нужно проанализировать, какие негативные последствия будут, если вы не сможете прийти к соглашению: сначала для вас, а потом — для него. Например, инвестор лишится прибыли, станет слабее конкурентов и не получит опыт. Это баланс позиций, ведь плохо, когда вы общаетесь с инвестором с точки зрения просителя. Нужно, чтобы он также хотел взаимодействовать с вами.
Когда я работаю с клиентами на консультациях, на прояснение позиций уходит несколько дней. После этого важно ответить на вопрос о том, чего вы хотите на самом деле. Зачем вам нужен инвестор или партнёр? Но чаще всего люди отвечают не на вопрос «зачем», а на вопрос «почему».
Также люди часто выдают позицию мечты за желаемую. Нужно чётко обозначить предел своих ожиданий, границу, за которую ты не пойдёшь. Понятно, что нужно стараться выжать максимум, но не стоит просить скидку в десять тысяч долларов, если объективно понимаешь, что могут дать только в две тысячи.
Какие ещё ошибки можете выделить?
Есть ошибка, связанная с терминологией. Часто слово «переговоры» ассоциируют со словом «бой». Мы говорим, что надо прожать, прогнуть, выбить условия, продавить собеседника и так далее.
Не буду скрывать, я, когда начинал, тоже играл на этих ассоциациях. Моим первым логотипом были боксёрские перчатки. Хотя в содержании курса ничего агрессивного не было. Убрал я их после того, как стали популярны мои книги. Такой маркетинг хорошо работает на первом этапе, но, когда выходишь на взрослый уровень, нужно это устранять.
В переговорах задача — не выиграть, а получить выгоду. И нужно это чётко понимать. Нельзя позволять, чтобы они переходили в область понтов.
В Америке я столкнулся с совсем другой технологией проведения переговоров. Все сразу говорят чётко и по делу, не вдаваясь в подробности истории компании, а делают акцент на том, как могут усилить бизнес.
Это особенность формирования доверия. Есть серьёзные исследования на этот счёт по странам. Существует два вида доверия: когнитивное и эмоциональное. Грубо говоря, по одёжке встречают, а по уму провожают.
Действительно, американцы не любят танцы с бубном. Они формируют доверие по профессионализму. Если им будет что-то интересно, то зададут вопросы позже. В России же важна эмпатия, всякие символы (вроде того, на какой машине приехал на переговоры, какие часы надел).
Согласен. Давайте вернёмся к ошибкам в переговорах.
Третью ошибку я называю несколько грубо — «прилипание задницы к стулу». Как-то я поехал на переговоры в Германию. Мы сели, начали рассказывать о своём предложении, как вдруг немцы говорят: «Нам нужен перерыв!» Для нас это было шоком. А вот для них было абсолютно нормальным отойти, отвлечься, посоветоваться.
В странах СНГ бытует мнение, что на переговорах нужно сидеть, собственно, прилипнув к стулу, даже если это большие и серьёзные переговоры, где требуется время, чтобы посовещаться или даже подумать до завтра.
Ещё рекомендую для переговоров использовать разные каналы коммуникации. Например, если это онлайн, то не только Zoom, но и мессенджеры, электронную почту и так далее.
В целом самая главная ошибка, квинтэссенция всего, что я сказал, — чрезмерная эмоциональность. Есть даже «синдром русской шашки»: если находимся в состоянии тупика, то единственный выход, чтобы решить проблему, — рубануть. Многие переговоры заходят в тупик, но нужно попытаться из него выйти, способов много. Опять-таки всегда можно взять паузу.
Игорь, я знаю, что вы некоторое время назад разошлись с партнёром, и всё прошло тихо и мирно. Расскажете, как вам это удалось?
Мы вместе создавали онлайн-академию. И первый пункт, который был в нашем соглашении, регламентировал то, как мы будем расходиться: кто что покупает, кому что достаётся (торговая марка, материалы, базы и так далее).
И решение пришло ко мне неожиданно: просто проснулся и решил, что хочу идти по жизни сам. Многие спрашивают о том, что ответить, если спросят о причине расторжения партнёрства. Я убеждён, что ничего отвечать не нужно!
В общем, я связался с партнёром, встретились, просмотрели соглашение. Договорились о графике выплаты денежных средств, подписали его, и всё.
Игорь, что бы вы могли посоветовать владельцам бизнеса относительно переговоров?
В первую очередь не торопиться принимать решения. Нужно пофантазировать, нарисовать картинку, как это будет выглядеть в будущем.
Читать книги на эту тему можно и нужно, сейчас много хороших переводов. Конечно же, обучать своих сотрудников, практиковаться самому, особенно если это касается типологии.
Типология: что это значит?
У каждого человека есть тип характера. Все мы разные: кто-то принимает решения быстро, а кто-то — медленно, кто-то про отношения, а кто-то — про деньги. Это не определяет, плохой человек или хороший, это просто тип характера. К каждому есть свой золотой ключик. И каждому собственнику я рекомендую эту типологию изучать. Это очень помогает в переговорах, ведь важно сначала распознать человека, а потом действовать. Допустим, если вы поняли, что человек медленно принимает решения, то не будете говорить «Остался последний товар, покупайте прямо сейчас!»
Игорь, спасибо за разговор! Я занимаюсь многими вещами в менеджменте, но никогда не изучал вопросы проведения переговоров. Теперь хочу сделать это. Благодарю вас!
Related Posts
About the Author: admin
« Какие ошибки ваших руководителей приведут к разрушению бизнеса? Как составить правильный прогноз платежей и дебиторки клиентов? »
