Как бысто повысить объем продаж летом на 50% без дополнительных затрат
Сегодня разговаривал с владельцем небольшой региональной сети магазинов постельных принадлежностей. Как часто бывает проблема в низкой активности продавцов, которые больше «охраняют товар от покупателей», чем пытаются продать. Вспомнил свой успешный опыт по быстрому повышению продаж, может быть вам пригодиться.
Первая проблема с продавцами в том, что они получая неудачи в своей работе с клиентами становятся со временем пассивными — перестают активно вступать в общение с посетителями магазина, не предлагают товары. По сути, они, получив некоторый негативный опыт просто сдаются.
Чтобы с этим справиться можно сделать очень простую вещь —
организовать регулярные тренировки продавцов. Сделать это очень просто, во-первых нужно разбить все навыки продаж на несколько шагов. Обычно первый шаг продажи в магазине — просто вступить в общение с потенциальным клиентом, следующий — выяснить, что он ищет, затем — сделать небольшую презентацию и продемонстрировать свою компетентность, потом — уладить возражения , если они есть.
Чтобы сделать такие тренировки, вам необходимо просто выделить хотя бы один час в два-три дня (лично я это делал ежедневно до начала рабочего дня). Взять один навык — «вступить в общение с клиентом» и начать тренировать. Разбейте продавцов на пары, если продавец вообще в магазине один — с ним будет тренироваться руководитель. Один играет роль клиента, второй — продавца, пусть просто приветствует клиента на входе в магазин и вступает в общение. Даже если у вас нет никакой технологии приветствия, нет никаких сценариев для этого, все равно можно проводить тренировки, пусть сами вырабатывают собственный способ приветствия.
Такая тренировка обычно проводится в течение часа, этого вполне достаточно. Пусть приветствует снова и снова, пусть меняются ролями, пусть отрабатывают это приветствие до тер пор, пока это не будет получаться естественно. Только после того, как первый навык будет отработан до того уровня, когда это получается хорошо и естественно, стоит приступать к следующему навыку (выяснить, чем интересуется клиент).
Если вы организуете регулярное проведение этих тренировок, вы обнаружите, что даже если у вас нет никакой технологии продаж, продавцы в процессе тренировок сами найдут нужные слова для приветствия или презентации. Кроме того, вы обнаружите удивительную вещь — во время тренировок они «проигрывают» ситуации, в которых они потерпели поражение в жизни, и таким образом учатся с ними справляться. Конечно, они для этого должны меняться ролями в процессе тренировки. Еще один результат — фактически происходит обмен опытом между опытными продавцами и новичками.
Если вы сделаете такие тренировки постоянной практикой, вы обнаружите, что боевой дух продавцов понимается после тренировок и ваши продажи растут. Не обещаю, что организовать это будет легко, потребуется ваше влияние руководителя, так как продавцы обычно «знают и умеют все», и кроме того «слишком заняты». Сделайте эти тренировки обязательной частью рабочего расписания, их никогда нельзя прекращать. Со временем опишите скрипты продаж (сценарий, что нужно говорить клиенту) для разных ситуаций. Но ни в коем случае не откладывайте начало этих тренировок, чтобы «прочитать что-то об этом» — у вас достаточно опыта и здравого смысла, чтобы начать прямо сейчас. Если вы будете использовать только здравый смысл, вы получите отличные результаты.
Related Posts
About the Author: admin
« Создание конкурентного преимущества в гостиничном бизнесе Электронная книга «Обязанности владельца компании» уже на Amazon.com »
