Три типичные ошибки при сборе дебиторской задолженности и их решение
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Менеджер по продажам не должен потом собирать дебиторскую задолженность с клиента, которому он продал. В противном случае при продаже и переговорах он будет себя останавливать, так как будет сомневаться: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?»
К тому же, как правило менеджеры по продажам недостаточно жестко собирают задолженность со своих клиентов. Их останавливают следующие мысли: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Продажа и сбор дебиторской задолженности два разных бизнес-процесса, которыми должны заниматься разные люди.
Решение. Выделите другого человека (не продавца), который будет собирать «дебиторку». Пусть продавец остается всегда на стороне клиента, добрым и понимающим, в то время как другой будет жестким и принципиальным в вопросах и сроках оплаты.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он свой.
Пример
За неделю до получения оплаты, нужно вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, у клиента должен зазвонить телефон, из которого послышится следующее: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
Таким образом, нужно увеличивать давление, если клиент не оплатил. Если оплата так и не поступила через несколько дней, высылается «угрожающее» письмо, где говорится: «Если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать/ подадим в суд/др.»
Описанные выше действия лишь пример. В действительности каждый бизнес вырабатывает для себя конкретную шкалу воздействия, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
Главное, чтобы специалист по сбору дебиторки видел всех контрагентов, клиентов, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится, и действовал согласно прописанному регламенту: писал заранее заготовленные стандартные письма, звонил и говорил определенные слова. А если «дебиторку» собрать своими силами не удалось, обратился и передал бы своих «клиентов» юристам для дальнейшей проработки, но уже в судебной плоскости.
Решение. Пропишите алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает «дебиторку».
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Некоторые предприниматели бояться потерять клиентов, даже тех, кто не платит. Но истина проста:
Тот, кто вам не платит, не является клиентом. Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение. Не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Александр Высоцкий специально для платформы «Деловая среда»: https://dasreda.ru/learn/blog/article/916https://dasreda.ru/learn/blog/article/916
Related Posts
About the Author: admin
« Высоцкий Консалтинг | Бастрычкин Алексей, ООО ПромедСтар Как эффективно внедрять новые бизнес-инструменты »
