Как бороться с выгоранием менеджеров по продажам
Можно сравнить продавцов с первой линией обороны компании — они берут на себя удар, если встречаются недовольные клиенты, принимают первую волну негатива. Поэтому продавцы нуждаются в регулярной реабилитации. Однако мой опыт говорит, что к выгоранию чаще всего приводит даже не обилие отказов и претензий клиентов, а огромное количество рутины. Я поделюсь с вами методами борьбы с выгоранием менеджеров по продажам, которые мы используем в Visotsky Inc. Они позволяют поддерживать мотивацию и вовлечённость сотрудников на высоком уровне.
Методы борьбы с выгоранием
Боевой настрой команды возможен только в том случае, если во главе неё будет стоять сильный руководитель. В небольших компаниях эту функцию может выполнять директор или владелец.
Координации для мотивации
Ежедневные мотивирующие планёрки помогают поднять боевой дух команды. На них коллектив обсуждает хорошие новости компании, достигнутые результаты и планы. Общение на личные темы также будет полезным для продавцов: пусть они расскажут о событиях, которые происходят у них в жизни. В офисе офлайн сделать это намного проще, но и координации в Zoom также дают хороший результат.
Игры для продавцов
Геймификация в отделе продаж помогает сплотить команду и даёт ей мотивацию. Учтите, что игры должны быть разнообразными: каждый раз меняйте правила и подарки. В нашей компании у всех менеджеров по продажам разная мотивация: кому-то интересно обучение за счёт компании, кому-то — денежный приз, а кто-то хочет поехать на конференцию в Турцию.
Хорошие новости в чате
Повысить мотивацию поможет специальный чат с хорошими новостями. В Visotsky Inc. мы используем Telegram. Там публикуются хорошие новости компании, полезные статьи, достижения в продажах. Также в этом чате продавцы могут попросить совет, когда нужна поддержка коллег. Если работник выгорает, это позволяет ему вернуться в строй и продолжить приносить хорошие результаты.
Обучение внутри компании
Смена деятельности помогает предотвратить выгорание специалистов. Для этого в компании должно быть внутреннее обучение. Общение продавцов с клиентами и выполнение рутинных обязанностей полезно чередовать с чтением интересных книг, просмотром обучающих видео. Они помогут работникам отвлечься и развить профессиональные навыки. Отличный вариант — приглашённые спикеры, которые дают продавцам мастер-классы. Это повысит лояльность и вовлечённость сотрудников, предотвратит выгорание.
Личные встречи с руководителем
Бывает, что даже внедрение всех инструментов не даёт желаемого результата и в коллективе царит напряжённая атмосфера. В таком случае руководитель должен приложить все усилия, чтобы исправить ситуацию. Его прямая обязанность заключается в контроле эмоционального состояния сотрудников. При необходимости с подчинёнными нужно встречаться в неформальной обстановке и проговаривать с ними все проблемные ситуации.
Причины выгорания
Отличительная черта менеджеров по продажам — коммуникабельность. Они умеют и любят общаться с людьми, потому выгорание редко происходит по причине переизбытка коммуникации. Чаще всего это случается, если у работника много дополнительных обязанностей. Выставление счетов, прописание условий договоров, ведение реестра клиентов — всё это отнимает много сил и времени.
Сама рутина или полное непонимание, для чего она нужна, чаще всего приводит к выгоранию. Кроме того, она перегружает продавца: с одной стороны, он хочет больше общаться с клиентами, а с другой — перегружен и просто не располагает для этого временем. Это расстраивает специалистов, и они эмоционально выгорают.
Использование CRM
CRM-система — отличный инструмент для повышения продаж и взаимодействия с продавцами. Я рекомендую использовать её в отделе продаж. Она поможет руководителю сразу обратить внимание на просроченные задачи или «зависших» клиентов. Такая ситуация сигнализирует о выгорании продавца и необходимости провести с ним беседу. При личном общении не нужно критиковать сотрудника, лучше выясните, что у него не получается, и вместе решите, как это исправить.
Если одна и та же проблема встречается сразу у нескольких продавцов, руководитель должен принять соответствующие меры: упростить, заменить или делегировать обязанности. Личное общение с сотрудниками позволяет выявлять любые трудности на начальном этапе. Поддержка со стороны руководителя очень важна. Когда подчинённые знают, что могут в любой момент обратиться за помощью к руководителю, они реже выгорают.
Общение с продавцами как с экспертами
Причиной выгорания продавцов может быть то, что они не чувствуют себя классными специалистами и не растут в компании. Если вы будете общаться с ними, как с экспертами, это поможет им увериться в собственной ценности.
Мы вовлекаем продавцов в мозговые штурмы, если возникают проблемы с маркетингом, продажами или доходом. Выслушиваем их идеи, даём подтверждение, вовлекаем в ключевые процессы компании и поощряем за активность. Вполне вероятно, что эти идеи не будут применены на практике, но даже их выслушивание поднимает мотивацию сотрудников и положительно сказывается на продажах.
В завершение
Работа продавца связана с непрерывным общением. Клиенты могут быть разными: негативно настроенными или позитивными. В любом случае, постоянная коммуникация с ними отражается на эмоциональном состоянии сотрудников. Руководитель должен за этим следить и не позволять продавцам зацикливаться на поражениях.
Однако больше всего усталость у работников отдела продаж накапливается не от общения с клиентами, а от выполнения рутинных обязанностей: заполнения отчётов, выставления счетов, подготовки договоров, внесения данных в CRM — всё это отнимает много сил. Задача руководителя — следить, чтобы работники не были перегружены дополнительными обязанностями, которые отвлекают от продаж.
Ещё один очень важный фактор — отношение руководства к продавцам, как к экспертам. Нужно всегда интересоваться их мнением по поводу процессов, происходящих в компании.
Related Posts
About the Author: Александр Высоцкий
« Visotsky Inc. | Максим Брюс «Я увидел полный набор инструментов для управления компанией». Отзыв основателя Maslov Consulting OÜ Владимира Маслова о курсе «Лидерство и власть» от Business Booster MBA »
