Надеюсь, вы любите планирование, лично я не без этого не представляю свою жизнь. По какой-то странной причине некоторые люди при слове “планирование” просто морщатся и думают, что речь идет о чем-то бесконечно скучном. Планирование по сути —  создание будущего, это процесс, который приводит к тому, что мечты человека обретают определенную форму, становятся ближе и реальней. Под планированием подразумевается разработка последовательности действий, выполнение которых приведет к цели. Иногда можно услышать такое выражение: “Наш план на эту неделю — сто тысяч”. Действительно, у слова “план” есть и такое значение, как задание, которое необходимо выполнить. Но в управлении слово план используется в значении “предусмотренный порядок действий, работ на какой-либо срок.” То есть план по продажам, это не объем продаж, который мы хотим сделать. План — последовательность
действий, которые необходимо выполнить, чтобы создать этот объем. Если есть только идея о том, какой объем продаж хочется получить, но нет представления о последовательности действий, то это скорее цель, а не план. Корректно было бы сказать, что план по продажам включает то, что мы сделаем этому клиенту специальное предложение, найдем еще пять новых и проведем им презентации, получим у партнеров двадцать новых контактов и т.д. Планируя, человек прокладывает точный маршрут к желанной цели.

Почему же одним людям планирование нравится, а другие его ненавидят? Давайте с этим заберемся. В любой деятельности есть два состояния: причина и следствие. Людям обычно нравится быть причиной, источником того, что с ними происходит.  Поэтому так вдохновляют героические фильмы и книги, где главный герой, несмотря на все преграды, в конце концов выходит победителем. Когда команда достигает поставленных целей, те кто внес осознанный вклад в эту победу, чувствуют себя победителями. Причина — это то, что заставляет колесики крутиться, следствие — тот, кого несет течение.

Конечно, мы не можем всегда быть причиной, иначе не было бы самой игры. Нам же нужны какие-то барьеры, которые необходимо преодолевать. Если мы сталкиваемся с барьерами, в этот момент мы — следствие, если барьеры слишком большие, это может расстроить. Но если человек осознанно  выбрал путь, на котором находятся эти барьеры, даже когда он с ними сталкивается, он может ощущать себя причиной. Вспомните самые вдохновляющие моменты своей жизни, когда вы гордились собой. Готов поспорить, что это был момент, когда вы преодолели какой-то барьер на пути к цели, которую сами же выбрали. В этот момент вы почувствовали себя причиной, и это ощущение непосредственно связано с таким загадочным состоянием как счастье. Наверняка вы задумывались о том, что состояние счастья какое-то мимолетное, оно приходит и уходит.

“Можно сказать, что счастье — это преодоление известных препятствий на пути к известной цели”.

Очень точное и практичное определение счастья. Хотел сделать самую большую продажу в своей карьере, преодолел все барьеры — испытываешь счастье. Хотел заполучить самую привлекательную и желанную женщину, преодолел все препятствия, и счастлив.

Человек становится счастливее, когда убеждается в том, что может быть все в большей и большей степени причиной. При этом очень важна желаемая цель, ведь если ее нет, каковы бы не были достижения, ощущения счастья они не принесут. Поэтому-то, чтобы испытывать драйв настоящей игры нужна большая цель, цель для всей команды и  для каждого ее члена. Чтобы быть причиной и получать от этого удовольствие, необходимо ставить цели и планировать, иначе деятельность превращается в бесцельную рутину, которая отнимает жизнь. Возможно, это является причиной, из-за которой многие люди не любят свою работу, и оживают только когда занимаются делом, которое им по душе.

Нельзя создать команду из людей, каждый из которых не имеет целей и планов, а только ждет фабричного гудка, чтобы отправиться домой. Поэтому неотъемлемой составляющей игры является планирование. Планирование — это просто решение самого человека о том, что и как он собирается достичь в своей деятельности. Правильный подход к планированию заключается в том, что каждый член команды самостоятельно составляет собственный план на неделю, а только после этого получает одобрение или коррекцию плана от руководителя. Способным людям не нравится действовать как роботам, поэтому когда руководители спускают подчиненным уже готовые подробные списки задач и требуют исполнения, это не повышает боевой дух. Представьте себе, что вам дают очень подробный список задач “от А до Я” на всю рабочую неделю, и требуют исполнения. Может быть это и будет забавным некоторое время, но работать так всю жизнь вряд ли кому-то сильно понравится.

Конечно, есть люди, которые не просто не любят, они даже боятся планировать. И это относится не только к их обязанностям в команде, это распространяется на все сферы их жизни. Встречаете вы такого парня, которому лет тридцать, и говорите: “Дружище, расскажи, что ты мечтаешь достичь в жизни?” А в ответ от только морщит лоб: “Давай поговорим о чем-то другом, чего ты прицепился!” Согласитесь, это странно, ведь что может быть важнее для человека в жизни, чем его цели? Но тем не менее, многие люди, даже если считают вас своим другом, не захотят с вами вообще об этом говорить. Настоящая причина этого в том, что этот человек потерпел какие-то поражения в достижении целей. И каждый раз, когда кто-то говорит о целях, он вспоминает свои поражения. Но даже с таким человеком можно поговорить о планах хотя-бы на следующую неделю, ведь до конца недели он точно собирается дожить. Могу сказать по опыту, когда-то мне было сложно спланировать свою жизнь на несколько месяцев. Со временем, чем больше я старался планировать, чем упорнее работал над достижением планов, тем больше у меня появлялось смелости в отношении будущего. Сегодня у меня есть планы на тридцать лет, и что интересно, если над ними постоянно работать, скорее всего они будут реализованы даже быстрее, чем запланировано.

Считается также, что существует такая вещь как удача. Когда слышишь истории людей, которые достигли многого, очень часто приходит в голову идея: “Надо же, как ему повезло!” Хочу вас разочаровать, никакой удачи не существует для тех, кто не знает своей цели, не планирует свою деятельность и не работает над реализацией планов. То, что люди называют удачей — это просто использование благоприятных обстоятельств. Но ведь распознать такие обстоятельства  человек может только когда точно знает, чего хочет! Например, у вас есть цель — построить загородный дом. Вы уже планируете, что вам нужно купить участок земли, вы знаете, где должен быть этот участок, каким должен быть дом. Вы принимаете решение о том, что именно таким будет ваше будущее. Через некоторое время вы попадаете на вечеринку, где знакомитесь с разными людьми, общаетесь, развлекаетесь. Вдруг вы слышите, что один из товарищей жалуется на то, что не знает, что делать с недостроенным загородным домом. Он собирается переехать в другой город, и говорит о том, что дом тяжело продать, что он все время тянет деньги. Вот ваша удача! — вы можете договориться с ним, возможно, на необычайно выгодных условиях. Но эта удача не пришла бы к вам никогда, если бы вы сначала сами не решили, чего вы хотите. Именно это решение нацелило вас на то, чтобы в море окружающих вас возможностей, выхватить ту, которая способствует вашей цели. Можно назвать это удачей, но тогда удача приходит только к тем, кто уже готов схватить ее. Основа любой удачи — точные цели и искреннее желание их реализовать.

Тоже самое происходит и во время работы в компании. Если человек нацелен на определенный результат, обстоятельства будут ему благоприятствовать. Поэтому в управлении компанией существует правило — ни один сотрудник не может начать рабочую неделю, пока не составил подробный план действий с конкретными задачами. Такой план, конечно, должен одобрить его руководитель, чтобы задачи этого плана были согласованы с целями подразделения или компании.

Естественно, когда такое требование возникает впервые, большинству членов команды тяжело его выполнить, так как планирование требует определенного навыка. Любой инструмент тяжело использовать, когда впервые он попадает в твои руки. Даже на велосипеде кататься приходиться учиться, набивая синяки и шишки, зато потом можно всю жизнь кататься с ветерком, пользуясь этим навыком. Так как мы внедрили планирование в большом количестве компаний, могу сказать, что это бывает непросто. Когда начальник отдела продаж впервые должен составить свой план на неделю, первая идея, которая у него возникает: “Как же я могу планировать, когда все зависит от клиентов”. Его разум просто кричит: “Я упаду с этого велосипеда и разобью нос!” Это тоже самое, что: “Я — следствие и никак не могу быть причиной в этой области!” Через это просто нужно пройти,  со временем планы станут более практичными и более реальными. Секрет только один — составлять планы и в течении недели проверять их исполнение, корректируя при необходимости.[ Где-то сказать идею, что планы должны способствовать достижению квот. Одна из сложностей, когда квота оторвана от действия. Не сопоставляет действия и результат. Это может быть связано с непониманием технологии своей работы, как действия связаны с результатом.]

Подъем к состоянию причины не происходит мгновенно, это больше похоже на спортивную тренировку — нагрузку необходимо увеличивать постепенно, чтобы в процессе тренировок человек побеждал и чувствовал себя с каждой тренировкой все сильнее. Многие люди начинают бегать, когда брюшко уже мешает зашнуровывать ботинки, самая большая ошибка — сразу постараться пробежать дистанцию, которую без труда преодолевал двадцать лет назад. Между прочим так можно и в больницу загреметь, возраст и вес то уже не тот, что двадцать лет назад. Поэтому большинство таких бегунов, бросают это после пары таких пробежек. Единственный реальный способ начать бегать и получить результат, это постепенное увеличение нагрузки — первые месяцы быстрый шаг, потом еще несколько — бег трусцой, а там глядишь — и побежит. Тоже самое и в планировании, сначала тяжело, но чем дальше, тем легче и в конце концов без этого даже не представляешь свою жизнь.

План — это перечень определенных задач, каждая из которых должна внести свой вклад в результат. Поэтому планирование начинается с постановки цели на неделю. Предназначение любого члена команды — производство определенного ЦКП, поэтому цель на неделю — это просто количество этого продукта. Мы называем это количество словом квота. Квота — это просто количество ЦКП, которое должно быть произведено. В русском языке слово квота означает “установленная доля, часть, норма чего-либо допускаемого”, но в английском есть это слово имеет другое значение, в котором оно используется в области управления. Если продавец обычно делает заказов на 100 тысяч, он устанавливает квоту на 110, чтобы она превышала уже достигнутую величину. Квоты, конечно, всегда должны расти, так как квота является количественной целью плана, и если рост не будет запланирован, его не будет и в жизни. А как мы уже рассмотрели, для того, чтобы общие результаты росли, должен увеличиваться результат каждого члена команды.  Хочу обратить внимание, что в процессе составления плана каждый сотрудник сначала сам устанавливает квоту на неделю, составляет план, а только потом согласовывает его с руководителем. Конечно, вполне возможно, что в процессе такого согласования, эта квота и задачи могут быть изменены, если того требуют общие интересы.